Epreuve concours ENSET Douala 2014 TQG Marketing 1er année du 2eme cycle

RÉPUBLIQUE DU CAMEROUN
Paix – Travail _ Patrie
MINESUP CAMEROUN
MINISTERE DE L’ENSEIGNEMENT SUPERIEUR

Epreuve concours ENSET Douala 2014 TQG Marketing 1er année du 2eme cycle de l’université de douala

CONCOURS D’ENTREE A L’ENSET
SESSION Du 3 au 4 OCTOBRE 2014
3° année en vue de l’admission en 1er année du 2eme cycle
Durée : 4h
EPREUVE DE TQG Marketing
KAMERPOWER.COM

I- Contrôle de connaissance (10 pts)

1. Définir succinctement (3 pts)
   a) Gamme
   d) Magasin à succursales (MAS)
   b) Concurrence monopolistique
   e) Argumentaire de vente
   c) Reprise
   f) Cannibalisation
2. Après avoir indiqué les 3 composantes théoriques des produits d’achat courant,déduire l’intérêt de la classification des produits en matière commerciale. ( 1,5 pts)
3. A I’aide d’un tableau, identifier toutes les stratégies de marque susceptibles d’être
   utilisées par un fabricant en prenant soin de dégager les avantages et les inconvénients de chacune. (2 pts)
4. Il est communément admis que la méthode de tarification qui se base sur la “valeur perçue” est plus intéressante sur le plan commercial moderne, essayer de jusrifier A cette idée. (1,5 pt)
5. Qu’appelle-t-on stratégie d’écrémage et quelles sont les conditions pour l’appliquer (1 pt)
6. A partir d’exemples tirés du contexte camerounais, dégager la nuance qui existe entre média” et “support” (1 pt)

II- Etude de cas (10 pts)

Travaillant comme Responsable commercial chez un concessionnaire automobile de la place, vous êtes confronté au problème de la distribution de 4 marques de vmtures désignées sous références MX, MY, MT, et M2.

Afin d’avoir une vision plus claire de la situation, vous faites appel à un Cabinet de recherches commerciales qui vous propose de réaliser deux études sur la sensibilité de l’utilisateur par rapport au prix, et une autre sur la détermination de la zone des prix de référence.

1. Pouvez-vous rappeler l’explication de la notion de zone des prix de référence ? (0,5 pt)
2. Expliquez la relation qui existe entre le prix et la qualité psychologique. (1 pt)

1. Mesurez la sensibilité de l’utilisateur par rapport au prix et interprétez les résultats obtenus. (2 pts)
2. Envisagez les conséquences d’une baisse du prix de 10%. ( 1 pt)
3. Déduisez les stratégies de prix susceptibles d’être adoptées sur chaque marque et éventuellement les autres, variables sur les quelles la vente des marques concernées pourrait s’appuyer. (1,5 pt)

La marque MZ étant spécifique et chére, vous décidez d’adopter la vente par prospection comme technique commerciale pour ce cas précis. A cet effet. vous vous proposez de recruter une équipe de vendeurs qui seront payés à la commission de 8% des ventes.

• Des ventes prévisionnelles de 200 MZ pour 6 000 000 000 F CFA dans l’année
• Le nombre total de visites souhaitables pour une telle performance est de 60 000 visite dans l’année
• Les frais de _, oute que vous payerez d’avance aux vendeurs s’élèvent à 120 000 000 F CFA.

6- Donnez une vision claire de la technique de vente par prospection. (0,5 pt)

7- Sachant que le coût d’une MZ au parking s’élève à 18 000 000 F CFA, montrez que vous avez fait un choix judicieux en retenant cette technique de vente à travers

a) Le coût d’une visite ; (1 pt)

b) La rentabilité (marge brute et marge nette) de la visite. (1 pt)

8- Pour une plus grande efficacité des entrevues de vente, proposez une liste

d’informations que le vendeur devra avoir avant d’aborder les prospects. (1,5 pt)

Epreuve concours ENSET Douala 2014 TQG Marketing 1er année du 2eme cycle de l’université de douala